Sedno sprawy
Problem tkwi głównie w odmiennym postrzeganiu
"kontraktowania w biznesie" przez klienta i prawnika. Klient widzi przede wszystkim przyszłe korzyści. Prawnik: ryzyka. Pojawia się zatem szczególnego rodzaju kolizja interesów. Tym bardziej nieuchronna, że przecież osiąganie korzyści i ryzko idą w parze.
Dla uniknięcia takiej kolizji, prawnik musi posiadać dobre rozeznanie w uwarunkowaniach danej transakcji - czyli po po prostu znać specyfikę działania swojego klienta, jego cele oraz branżę, w której działa. Nie jest to łatwe, tym bardziej, że trafność rekomendowanych decyzji zależy niekiedy od czynników będących poza naszą kontrolą. Dodatkowo: o ile sukces nie będzie z reguły naszą zasługą, o tyle ewentualne niepowodzenia zostaną zawsze zapisane na konto "kancelarii" (słusznie lub nie).
Idealny deal killer
Oprócz opisanej kolizji interesów "deal killing" wywołany jest także przez element ludzki. Dalej pomijam analizę przyczyn leżących po stronie klientów, a koncentruję się na tych wywołanych przez prawników. Co tu kryć - deal killer może drzemać w każdym z nas. Poznajmy zatem profil naszego wroga, aby móc z nim skutecznie walczyć.
10 cech idealnego deal killera (wg mnie):
- deal killer jest oportunistą - ceni sobie przede wszystkim własny komfort; stojąc przed alternatywą: sprawdzić nowe dla niego zagadnienie lub odrzucić je a limine - wybiera to drugie;
- deal killer lubi się wykazać przed klientem, najlepiej poprzez wskazywanie licznych (rzeczywistych lub nie) zagrożeń;
- deal killer traktuje zerwanie negocjacji jako sukces polegający na uchronieniu klienta przed ryzykowną - w ocenie deal killera - umową;
- deal killer jest głuchy na wszelkie argumenty drugiej strony transakcji, ma wyrobione poglądy, których nie zmienia;
- deal killer nie zna umiaru w eskalowaniu żądań, które uznaje za korzystne dla swojego klienta (także gdy są one nieracjonalne i/lub nieproporcjonalne do skali umowy);
- deal killer jest odważny - doradza także w sprawach, w których nie ma dostatecznych kompetencji (polega na "wiedzy ogólnej");
- deal killer uwielbia wysokie kary umowne za wszystko, a najbardziej cieszy go wprowadzenie do umowy odpowiedzialności gwarancyjnej;
- deal killer jest nieustępliwy w obronie swoich racji - potrafi nawet obrazić kontrahenta w trakcie negocjacji;
- deal killer potrafi na nowo otworzyć obszary negocjacyjne, które wcześniej zostały już uzgodnione;
- deal killer nigdy nie przyznaje się do błędnych ocen, co najwyżej dane zagadnienie może uznać za "sporne w doktrynie".
Święta prawda - wszystkiemu zawsze winni prawnicy :) A tak poważnie to uważam, że mamy tu do czynienia z raczej konfliktem na poziomie elementarnym. Jedyne rozwiązanie moim zdaniem polega na jasnym rozgraniczeniu odpowiedzialności. Prawnik jest od wskazywania ryzyk i zagrożeń, klient od podejmowania decyzji - również takich, które prawnik uważa za nierozsądne. Osobiście zdarza mi się spotykać klientów kwitujących moje uwagi stwierdzeniem "przecież się jakoś dogadamy, w końcu obie strony chcą dobrze". Wówczas staram się ich przekonać, mówiąc, że jeśli strony wierzą w to, że zawsze jakoś się dogadają, jakakolwiek umowa jest niepotrzebna, bo umowa jest przewidziana na "złe czasy" a nie na "dobre czasy". W większości przypadków pomaga, ale czasami klient i tak stawia na swoim. Takie jego prawo.
OdpowiedzUsuńP.S. Swoją drogą system komentarzy, który uniemożliwia wpisanie nicka jest bez sensu :)
Zgadzan się całkowicie.
OdpowiedzUsuńPS Co do umów na "złe czasy", to zauważyłem, że jest to element klasycznego "frazeologicznego" trójkąta:
1. umowa jest na złe czasy,
2. papier jest cierpliwy;
3. słowo ważniejsze niż papier.
PS zmieniłem ustawienia komentarzy, powinno być ok, bardzo dziękuje za info.
Pozdrawiam,
Wreszcie można komentować :)
OdpowiedzUsuńA tak poważnie to profil bloga bardzo mi się podoba, z pewnością będę tu częstym gościem. Zazdroszczę przy tym płodności - wpisy pojawiają się z wielką regularnością :)
Dziękuję bardzo. Zapraszam do lektury i aktywnego komentowania. Posty to tylko tło, najważniejsza jest twórcza wymiana poglądów i opinii.
OdpowiedzUsuńpzdr